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最后一搏,如何打动你的客户?

《职场》 http://www.fjhrss.com 2012/8/31 10:06:40

为什么客户对你说的话毫无兴趣,为什么你要售卖的产品无人问津?你是一个只会站在原地说“我们的产品很棒”的销售吗?你自觉对待客户比上帝还上帝,可客户却觉得你比浮云还浮云,为什么这样?如果没有一个合适的时机、方便的地点,理想的场合,你的营销怎么开始?如何吸引他们的注意,提起他们的兴趣?在与客户的绝境中,你有把握化腐朽为神奇,反败为胜吗?先看看下面的内容吧。

  客户为什么拒绝你?

    客户的拒绝是一种习惯动作。粗分一下,所有的拒绝大致分为两种,其一,是拒绝你销售的产品;其二,是拒绝你这个人。同样,客户选择你的原因,往往也是两种,第一,选择你的产品;第二,选择你这个人。所以,你就知道,好的销售首先要是一个招人喜欢和令人感兴趣的人,你的品牌和产品的品牌同等重要。

  让别人难以拒绝,是门艺术。越到困难之处,越是一个销售人员自身魅力和智慧爆发的时候。让我们看看那些绝境逢生的案例,向销售高手们讨教两招。

  难以留下印象怎么办?

  反其道而行之的见面

  前IBM的王牌销售胡震生第一次拜访大客户就面临着一个impossible mission。全IBM上下,有大约20个销售共同负责这个客户,每天销售人员大同小异的宣传话术已经令这位客户不胜其烦。胡震生前去拜访,他的机会几乎是零。普通的见面只是浪费时间,客户不会记住他的名字,甚至很快就想不起他是IBM的人。

  那怎么办?胡震生想到自己新人的身份,觉得这是个优势,因为初次见面,大家都会给他个面子,出来打个过场。于是他准备了20个很便宜的小钱包,当作礼物。和客户见面,他就先表明自己的来历,然后逐个地分发礼物。发到处长时,胡震生把盒子打开,里面并没有钱包。处长问,为什么我没有钱包?胡震生赶紧道歉,忙说,出来时太赶,漏装了。处长一听,笑着说,有你这么对待客户的吗?拿礼品来,只有包装盒没有礼品?在场的十余个人,都在笑他,看起来胡震生犯了一个很幼稚的错误。

  但是,事情的另一面是,在场的所有人却因此记住了他,当胡震生再次拜访的时候,所有人都叫他钱包胡。当他没有时间前往,打电话过去的时候,他就介绍说,我是那个钱包胡啊。客户那边总是笑笑,说,哦,我知道,上次就是你。

没有机会见到对方怎么办?

  制造巧合

  胡震生在IBM的上级也是一位高手。他刚刚上任中国区经理之时,就去美国参加全球会议,别人都待在不同的会议室和休息室,但他不是,他每次开会前,都在滚梯的下方等着,等到全球总裁走过来的时候,他就迎上去,假装很巧地碰上了,然后一起坐滚涕上去。滚梯从2楼行至3楼,大约只有7秒钟的时间,但他因为级别差了好几级,平时很少有机会与全球总裁直接交流,7秒钟,已经是无比宝贵。

  在这7秒钟,他要把自己要说的话讲完,还要给总裁一个答复的时间。等把这位总裁送走,他再坐滚梯下去,等待另外一个部门的总裁,再去与之交谈。他一天大概要上下跑十几次,在电梯遇见各个部门的老板。开了5天的会,他几乎把IBM全球的所有与他相关的总裁都见了一遍。


  亟待提升好感怎么办?

  出其不意的赞美

  在《最糟糕情况下的营销》一书中,作者俞雷描述了主人公马得其的一个经典案例:马得其曾经拜访一个客户,这个客户有一张很大的单子,但是双方无甚交情,打开对话显得异常困难。然而这个客户有一个特点──谢顶,留着一个“边疆支援中央”的发型,虽然他把头发也抹得油光锃亮,但他本人很是忌讳别人说自己的这个部位。

  谁曾想,马得其却直入禁区,对客户的脑袋发表了看法,“我觉得您的发型真不错。”客户听了,很快面露愠色。马得其连忙解释说,“我爸爸也是这样的头发,但怎么梳也梳不出您这样的效果啊。”客户听后哈哈大笑。

  马得其对客户的赞美看似是一个险招,其实很有技巧。首先,他反其道而行之,夸的是别人夸不到的地方;其次,他融入了生活的感觉,并且说“我爸爸也是这样”,让人觉得非常亲近。因此这样的赞美格外让人开心。

  遇到难以相处的客户怎么办?

  巧妙地请求

  日本的销售女神柴田和子,31岁时才进入保险界,那个时候她毫无人脉,也没什么推销经验,但规定的销售额并不会因此而更改。她的主管天天追问她,“那300人进展如何?”柴田和子一面硬着头皮,一面寻找自己的方法,她每天给她的客户寄明信片,明信片上写着:“也许你很讨厌保险业务员!但是为了我的学习,请务必赐见。”这口气仿佛一种微妙的请求,结果让她喜出望外,在这一份300人的名单中,她签下187件保单。

有一次,柴田和子同一位客户约好在中午见面,她12点就准时出现在对方的办公室。可刚一进去,就被臭骂一通,“喂!哪有人午餐时间谈事情的?”言下之意是:饭还没吃,谈什么保险?柴田和子心里不服气,她自己也没吃午饭,于是她反问道,“社长,你所说的中午是几点?”“中午就是中午咯。”“您说让我中午来,所以我12点钟准时出现,因此我认为,我按照您的吩咐,这个时间到并没有错。”社长不说话,柴田和子马上追问道,“那么12点半您看可以吗?”社长只好答说,“可以。”

  提前三分钟,柴田和子到了社长办公室的门口,等到12点半整才走进去。最后,她签下了2.8亿日元的保单。

来源:《职场》

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